チャネル・オブ・ディストリビューションとは、企業が自社製品またはサービスを顧客に提供するための手段の一つであり、販売チャネルを形成することを指します。チャネル・オブ・ディストリビューションは、製品やサービスを直接顧客に提供することも、小売店、代理店、卸売業者、インターネット、電話勧誘、または直接販売など、さまざまな方法を使って販売することもできます。
チャネル・オブ・ディストリビューションは、一般的に、製品が生産された場所から、最終的な消費者に至るまでの中間に存在する企業や個人を指します。企業が製品やサービスを販売するとき、実際には何人もの立場の人々が関わっています。たとえば、製造業者、卸売業者、小売業者、販売代理店、広告代理店、輸送業者、そして顧客自身などが挙げられます。これらの企業や個人は、チャネル・オブ・ディストリビューションとして知られるダイレクト・チャネル、インディレクト・チャネル、またはハイブリッド・チャネルを介して、製品やサービスを顧客に提供することができます。
Direct Channel
ダイレクト・チャネルは、製品やサービスを提供する際、中間業者を通さずに直接顧客に提供することを指します。一般的に、小規模または専門化された製品に使用されます。たとえば、芸術品や作家の本、高価な家電製品、および特定のサービスに適しています。
Indirect channel
インディレクト・チャネルには、商品やサービスの中間業者が存在します。一般的に、インディレクト・チャネルには、一次販売業者、卸売業者、小売店が含まれます。中間業者を通じて製品を販売すると、企業は市場規模を拡大することができ、自社の販売努力を最小限に抑えることができます。インディレクト・チャネルは、社会的および文化的な枠組みのために不可欠であることがあります。中間業者は、地理的に遠からず、新しい文化や言語を理解することができることが多いため、異なる国や地域への拡大が容易になります。
Hybrid channel
ハイブリッド・チャネルは、ダイレクト・チャネルとインディレクト・チャネルの組み合わせであり、顧客が選択したルートを通じて提供することを指します。例えば、大手テレビ通販会社は、ダイレクト・チャネルを通じて直接販売するだけでなく、小売店、オンライン、カタログ販売を通じて、複数の販売チャネルの組み合わせにより商品を販売することができます。この方法は、さまざまな製品やサービスに適しています。
企業が選択するチャネル・オブ・ディストリビューションには、多くの要因が影響しています。製品の種類、規模、価格、配布チャネル、地理的、文化的な制約、製品のライフサイクル、競合他社との差別化戦略などがその要因にあたります。
チャネル・オブ・ディストリビューションの選択は、企業戦略全体に重要な影響を与えることができます。適切なチャネル・オブ・ディストリビューションの選択により、企業は競争優位性を得ることができます。選択が適切でない場合、企業は市場シェアを失うことがあり、その結果生産量を減らすか、企業の維持に必要なコストを増やすことになります。チャネル・オブ・ディストリビューションの選択が、その事業において最も重要なステップの一つであることは間違いありません。
